: أسرار نجاح اليابانيين في الترويج

1-   مجالات التفوق الياباني :

لا خلاف أن اليابانيين قد حققوا معجزة اقتصادية منذ الحرب العالمية الثانية حتى الآن ، فهم حققوا السيادة في الأسواق العالمية بالنسبة لصناعات عديدة مثل السيارات والدراجات البخارية وكثير من الأجهزة الكهربائية المنزلية .

تابع القرائه

الترويج عبر شبكة الانترنيت

هناك عدة خدمات يمكن استخدامها للترويج للشركة ومنتجاتها على شبكة الانترنيت وهي البريد الاليكتروني وقوائم البريد وواجهات العرض الاليكترونية والمجموعات الاخبارية والمناقشات . 

تابع القرائه

الترويج المباشر

تعريفه : الترويج المباشر هو اتصال شخصي مباشر بين ممثلي المنشأة والعميل المستهدف بهدف تقديم المنتج له وتوفير كافة المعلومات التي تساعد على اقتناع العميل بها وحثه على اتخاذ قرار الشراء . 

تابع القرائه

وصايا سيويل لتحقيق الترويج الحقيقي الفعال

1-   ساعد عملائك على تحقيق حياة أفضل بتقديم الخدمات التي يحتاجونها .

 2-   النظم لا الابتسامات . إن المحافظة على قولك : من فضلك . . . وشكراً ، لا يضمن لك الأداء الصحيح ، وجود نظم تدعم هذا الأداء هو الذي يضمن ذلك .

 3-   قلل من الوعود واجعل الأداء أكبر من الوعود . . . عملاؤك يتوقعون منك أن توفي بوعودك ، وأن تكون عند كلمتك . . . أوف بالوعد والزيارة .

تابع القرائه

طرق نجاح استراتيجية الترويج الفعال

لوصول الى أفضل استراتيجية ترويجية ممكنة على رجال التسويق القيام بدراسة عدداً من العوامل منها  :    

تابع القرائه

كيف نضع استراتيجية الترويج الفعال ؟

إن وضع استراتيجية للترويج الفعال للمبيعات أمر ضروري وهام قبل البدء في التنفيذ ويجب أن يتم وضع هذه الاستراتيجية بصفة دورية كل عام كما يجب التقيد بها

تابع القرائه

سياسات الترويج الفعال

تمر السلعة أثناء عملية تسويقها في قناة التسويق والتي تتكون من أربعة أطراف هي المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك ، ومن أهم سياسات الترويج الفعال :

تابع القرائه

أساليب الترويج الفعال ( المزيج الترويجي )

يشمل المزيج الترويجي ستة أنواع ، أولها اصدار مطبوعات متنوعة الأشكال تحتوي على معلومات عن الشركة ومنتجاتها وثانيها الدعاية والاعلان بانواعهما 

تابع القرائه

كيف يحدث الترويج الفعال : ( الرسالة الترويجية

 ــ المرسلsource  : وهو الشركة القائمة بعملية الترويج وهي تقوم بتحديد مضمون وشكل الرسالة التي ترغب في ايصالها للمستقبلين .

 ــ المستقبل receiver : وهو الجمهور الذي تصل إليه الفكرة والمعنى بشكل مشفر ويقوم هو بفك هذه الشيفرة ويجب على المرسل أن يراعي خصوصيات المستقبل .

تابع القرائه

: الترويج الفعال أهميته وأهدافه

 طالما أن الشركة المنتجة تعمل على توزيع منتجاتها في أسواق مختلفة مضطرة لتقديم سلعتها والتعريف بها بما يتوافق والثقافة السائدة لدى المستهلكين في السوق الهدف .  لذلك من المناسب أن تتبع الشركة سياسة ترويجية واحدة          

تابع القرائه

الاستراتيجية الأساسية

-1- وضع الأهداف التسويقية حسب قوى دافعة استراتيجية  للنمو[1]

هناك ثلاثة مقاربات لاختيار كيفية تحقيق الأهداف الاستراتيجية للمنشأة أي تحقيق النمو المستمر للأعمال بكل أبعادها التسويقية والإنتاجية بناء على:

‌أ.       بناء على المنتج/الخدمة + السوق

بناءً على خلق الميزة التنافسية بتحليل المنافسة ونقاط الضعف والقوة

تابع القرائه

. أهداف التسويق

يجب أن تكون أهداف المنشأة متفردة ويتم استنتاجها من رسالة المنشأة

4-1- تتصف الأهداف التسويقية بأنها:

-      محددة

-      تلتزم بالحركة والنشاط

-      قابلة للتحقيق

-      توضح الاتجاه

-      بإمكاننا استخدامها لترتيب الأولويات على المدى الطويل

-      تسهل عملية المراقبة الإدارية أي تعامل على أنها محددات للمقارنة مع الأداء الفعلي (Standards)

تابع القرائه

تحليل الوضع (سووت) داخلياً / خارجياً

-1 داخلياً: كيفية تحليل سوات S.W.O.T.

داخلياً: تحليل نقاط الضعف/القوة خارجياً: الفرص/التهديدات

تابع القرائه

قائمة التدقيق التسويقية

آ.  للبيئة الخارجية[1]

آ.1. التدقيق الخارجي[2] للبيئة القريبة

آ1-1- للبيئة الحليفة:

(1)                 السوق: 

حجم السوق – معدل النمو – الاتجاهات وتطورها

(2)                 الزبائن: 

من هم؟ - ما هو معيار الاختيار عندهم؟ - كيف ومتى وأين يشترون؟ - كيف يصنفوننا مقابل المنافسين؟ هل حسب المنتج؟حسب الترويج؟ حسب السعر؟ حسب التوزيع؟

تابع القرائه

وضع استراتيجية الـســـوق

أولاً- عملية التخطيط الاستراتيجي الشامل لكل المنشأة

 إن عملية تخطيط السوق هي جزء من مفهوم أوسع هو التخطيط الاستراتيجي لكامل المنشأة ولفترة لا تقل 3-5 سنوات

يتم وضع الخطة العامة للمنشأة (الاستراتيجية) حسب طبيعة هذه المنشأة:

تابع القرائه

الأهداف الرئيسية للاتصالات التسويقية :

1.    نقل المعلومات الخاصة بالشركة ومنتجاتها إلى الجمهور.

2.    التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين من أجل تحسين الصورة الذهنية للشركة ومنتجاتها:

a.     بناء الشعور الإيجابي نحو علامة الشركة في نفوس المستهلكين.

 b.    تصحيح معلومات المستهلكين عن علامة الشركة.

c.     تحويل الاتجاهات النفسية السلبية للمستهلكين نحو علامة 

الشركة إلى اتجاهات إيجابية.

تابع القرائه

المفهوم الحديث للاتصالات التسويقية المتكاملة:

إن الاتصالات التسويقية حتى تكون متكاملة فلابد وأن تتوفر فيها أربعة عناصر :

1- المرسل

2- الرسالة

3- وسيلة الاتصال

4- المرسل إليه

وفيما يلي عرض مفصل لعناصر الاتصال التسويقي

تابع القرائه

أشكال الاتصالات التسويقية :

للاتصالات التسويقية أشكال حددها رجال التسويق في أربع :

 •الإعلان

 •ترويج المبيعات (تنشيط المبيعات)

 •البيع الشخصي

 •العلاقات العامة

تابع القرائه

إستراتيجية الاتصالات التسويقية

  إستراتيجية الدفع Push Strategy  من خلال قنوات التوزيع.

إستراتيجية الجذب / السحب Pull Strategy  عبر قنوات الترويج.

   التخطيط للاتصالات التسويقية والترويج:

  تحليل الحالة

 (أ) حالة أعمال المنظمة:

  الأستراتيجية الكلية للمنظمة وإستراتيجية التسويق/ تحليل علامات المنظمة/ تحليل المنافسين

تابع القرائه

مبادئ الاتصالات التسويقية المتكاملة:

العلامة التجارية هي الأساس في تحديد السلوك الشرائي للمستهلك وبالتالي بمثابة وسيط بين المستهلك والشركة تجاه تحقيق الخطوة الأولى في عملية الاتصال التسويقي المتكامل.

توافق الاتصالات التسويقية المتكاملة مع الشمولية لاستراتيجية المنظمة (اختيار وسيلة الاتصال المناسبة).

تابع القرائه

المفهوم الاتصال التسويقي المتكامل

تعرف بأنها العملية التي يتم من خلالها تطوير وتنفيذ مجموعة مختلفة ومتنوعة من البرامج الاتصالية الاقناعية مع الزبائن (الحاليين والمحتملين) على مدار الوقت. وتهدف هذه الاتصالات التسويقية المتكاملة إلى التأثير (المباشر  أو غير المباشر) على سلوك جمهور الاتصال المستهدف .

تابع القرائه

تعريف الاتصالات التسويقية

تعرف الاتصالات التسويقية بأنها الوسائل التي تستخدم في إعلام وإقناع شريحة مستهدفة من الناس بقصد التأثير على سلوكهم نحو شراء منتج بعينه أو الاستمرار في شرائه مع وجود منافسين ، ومن المعلوم أن عدم وجود إتصالات تسويقية تجعل المستهلك جاهلاً وغير مدرك لطبيعة السلع التي يحتاجها وما منافعها له وكما يقول رجال التسويق فإن أفضل السلع لا تصنع وتبيع نفسها إذ من المهم للمنتج إيجاد نظام فاعل للاتصالات التسويقية .

تابع القرائه

المزيج التسويقى : لماذا نسميه مزيج

المزيج التسويقى هو مصطلح التسويق الشهير الذى يعبّر عن أربعة عناصر (4 Ps)ترتبط بتسويق

 التسعير–التوزيع الترويج 

Product

تابع القرائه

أسرار التوزيع -: أهمية التوزيع للشركات

أجمل شئ فى التوزيع انه يريك حروب شرسة لا ترحم بين الشركات.

 الشركات فى هذه الاسواق تحاول ان تسيطر على اقصى ما تستطيع من منافذ التوزيع.

 ولا تنجح فيه الا الشركات القوية شديدة الابداع والمرونة

، لديها خبرة استراتيجية

تابع القرائه

الإعلام.وظيفة الإعلام

االإعلام هو مصطلح على أي وسيلة أو تقنية أو منظمة أو مؤسسة تجارية أو أخرى غير ربحية، عامة أو خاصة، رسمية أو غير رسمية، مهمتها نشر الأخبار ونقل المعلومات، إلا أن الإعلام يتناول مهاما متنوعة أخرى، تعدت موضوع نشر الأخبار إلى موضوع الترفيه والتسلية خصوصا بعد الثورة التلفزيونية وانتشارها الواسع. تطلق على التكنولوجيا التي تقوم بمهمة الإعلام والمؤسسات التي تديرها اسم وسائل الإعلام، كما يُطلق على الأخيرة تعبير السلطة الرابعة للإشارة إلى تأثيرها العميق والواسع.

تابع القرائه

حملة إعلاني

الحملات الاعلانية Advertising campaigns هي سلسلة من الاعلانات المختلفة أو اعلان واحد في واحدة أو أكثر من وسائل الاعلام، يجمعها هدف واحد وتستهدف جمهوراً محدداً وتقوم على امتداد فترة زمنية قد تطول أو تقصر على حسب هدف الشركة من هذه الحملة، وغالباً تستخدم التكرار والخطاب الاعلاني

تابع القرائه

مع من تتعامل وكالات الإعلان

المطابع  الصحف والمجلات والدوريات المطبوعة و تنظيم الحفلات والمناسبات
وكالات الأبحاث التسويقية شركات التوزيع متعهدو توريد الوجوه الجديدة
وكالات المساحات الإعلانية شركات التوظيف المتخصصة

تابع القرائه

إعلانات الشوارع

هناك وكالات وشركات إعلان متخصصة تقوم بتأجير مساحات الشوارع لوكالات الإعلان والشركات الأخرى ،على حسب المدة والمساحة وتميز المكان وإمكانية المشاهدة الجماهيرية الواسعة له من اتجاهات وزوايا الطريق المختلفة وتكون لديها فرق متخصصة لمسح الشوارع

تابع القرائه

أطراف العملية الاعلاني

Les parties à la procédure de publicité
 هناك ٣ أطراف أساسية في العملية الاعلانية: ١- معلن (شركة تنتج أو جمعية غير ربحية ذات أهداف مجتمعية - أو مشاريع قومية) ٢- وكالات وشركات الإعلان (الوسيط المتولي وصل المعلن بالشريحة المستهدفة عبر وسائله الإعلانية) ٣- شريحة مستهدفة (فئة من الناس - كل الناس)

تابع القرائه

الإعلان أو الدعاية أو الإشهار

الإعلان أو الترويج أو الإعلان هو وسائل الإعلام التجارية، التي تعتبر أساسية للأنشطة الاقتصادية  صناعة والتجارة والخدمات وكذلك للمؤسسات والجمعيات الخيرية وغير الهادفة للربح ودون والإعلان عن جهودهم لن تحصل على دعم المجتمع وتمويل المعدات الضرورية لمواصلة العمل وبلوغ رسالتها

تابع القرائه

المزيج التسويقي

 (بالإنجليزية: Marketing mix) : هو تحديد واستعمال مبادئ الــ 4P's لتطبيقها على الموقع الاستراتيجي لمنتج في السوق. وضع المبدأ الأساسي للمزيج التسويقي في عام 1948 من قبل جايمس كوليتون الذي اقترح ان يتم تحديد القرارات في التسويق بناءاً على وصفة. وفي العام 1953 قام نيل بوردن رئيس نقابة المسوقين الأمريكين في ذلك الوقت بإطلاق اسم Marketing Mix على هذه الوصفة. وفي العام 1960 قام جيروم ماكارثي بوضع عناصر هذه الوصفة التي تبدأ جميع كلماتها بحرف P باللغة الإنجليزية وكانت هذه العناصر اربعة في ذلك الوقت فسميت بالــ 4P's.

تابع القرائه

تنشيط المبيعات

(11)

يهدف هذا النشاط إلى زيادة مبيعات الشركة في الأجل القصير من خلال تنشيط و حث المستهلكين الجدد على تجزئة السلع الجديدة، و تقديم الحوافز للمستهلكين المداومين على استهلاك سلعة الشركة لزيادة معدلات الاستخدام، كما يستخدم لتحفيز الموزعين و رجال البيع على تصريف المنتجات و زيادة فعالية أدائهم. و نادرا ما يتم استخدام تنشيط المبيعات بمفرده كنشاط بل يستخدم بجانب الإعلان و البيع الشخصي.

تابع القرائه

البيع الشخصي

 عبارة عن اتصال شخصي بين البائع و المشتري في محاولة لإتمام عملية التبادل، و تقوم الشركة بهذه الوظيفة من خلال القوى البيعية التي تعمل لديها، و يلعب مندوب البيع (رجل البيع) دورا هامًا في الترويج عن منتجات أي شركة. و قد يتم اتصال مندوب البيع مباشرة بالمستهلك و المشتري الصناعي كما هو الحال في بعض السلع الاستهلاكية المعمرة و السلع الصناعية أو بتجار الجملة و التجزئة و ذلك في معظم السلع الاستهلاكية و بصفة خاصة الميسرة منها.

تابع القرائه

 تقسيم الإعلان حسب الهدف

إعلان تعليمي: 

 يهدف إلى تعليم المستهلكين الطريقة الصحيحة في استخدام السلع الجديدة أو السلع الحالية التي ظهرت لـها استعمالات أو استخدامات جديدة بما يؤدي إلى زيادة كفاءة استخداماتـها، و لا شك أن هذا النوع من الإعلان من اللوازم المهمة في المجتمع الذي يتميز بتخطيط الإنتاج و حرية الاستهلاك. فالمستهلكون وف يظلون محتاجين إلى من يعرفهم بحقيقة حاجاتهم و كيفية إشباعها موفرا عليهم الجهد و الوقت و المال. 

تابع القرائه

أنواع الإعلان

 الواقع هناك مجموعة متعددة من المعايير و الأسس التي يمكن استخدامها في تحديد أنواع الإعلان المختلفة، و ذلك على النحو التالي
  تقسيم الإعلان حسب التغطية الجغرافية

الإعلان الدولي: annonce internationale

  مثل إعلانات الشركات الأجنبية التي يمتد نشاطها التسويقي إلى الأسواق الدولية بهدف إثارة الطلب على منتجاتها.

تابع القرائه

وظائف الإعلان

خلق الطلب المحتمل للسلع و الخدمات
 في الميدان التجاري 
  عادة ما يستخدم الإعلان لتحقيق الأرباح في المدى الطويل

من خلال مساهمته في زيادة الطلب أو خدماتها عن طريق تزويد المستهلكين الحاليين و المرتقبين بمعلومات عن صفاتها و مزاياها.

تابع القرائه

تعريف الإعلان

يعرف الإعلان بأنه وسيلة غير شخصية لتقديم و ترويج أو Biens ou services من قبل جهة معلومة مقابل أجر مدفوع.

  تحديد أربعة عناصر أساسية يعتبر توافرها في الإعلان معيارًا للتفرقة بينه و بين غيره من أشكال الاتصال، و هذه العناصر هي

تابع القرائه

المزيج الترويجي

يتكون من الإعلان،  البيع الشخصي،  تنشيط المبيعات و النشر.

نجاح إستراتيجية الترويج يتطلب وجود خطة متكاملة

بواسطتها تحريك المنتجات إلى المستهلك الأخير أو المستعمل الصناعي.

كما أن الجهود الترويجية تنقسم إلى قسمين:

 جهود شخصية efforts personnels

و هي التي يقوم بـها مندوبو البيع،représentant des ventes

جهود غير شخصية Les efforts de non-personnelles

و هي التي يقوم بـها الإعلان  و وسائل ترويج المبيعات الأخرى

  

بذلك فإن الصلة وثيقة بين إدارة المبيعات و إدارة الإعلان، فكلاهما يقوم بعملية البيع و إنشاء الطلب على السلعة.

تابع القرائه