: أسرار نجاح اليابانيين في الترويج

1-   مجالات التفوق الياباني :

لا خلاف أن اليابانيين قد حققوا معجزة اقتصادية منذ الحرب العالمية الثانية حتى الآن ، فهم حققوا السيادة في الأسواق العالمية بالنسبة لصناعات عديدة مثل السيارات والدراجات البخارية وكثير من الأجهزة الكهربائية المنزلية .

كما تحتل الشركات اليابانية المركز الثاني في مجال صناعة أجهزة الحاسب الآلي والمعدات كما أنها تدخل بقوة في مجال صناعة الأدوية والإطارات .

وقد ظهرت نظريات عديدة تحاول تفسير او شرح أسباب المعجزة اليابانية ، وترجع واحدة من هذه النظريات نجاح التجربة اليابانية إلى تفوقها في مجال الإدارة  

 ، بينما يرجع البعض هذا النجاح للدعم الذي تقدمه الحكومة ، إلا أننا يجب أن نعترف أن ارتفاع مستوى الأداء الياباني يرجع بصفة أساسية إلى وضع استراتيجية جديدة للتسويق والالتزام بتطبيقها .

بدأ اليابانيون بدراسة أساليب التسويق في الولايات المتحدة وبعد أن استوعبوا تلك المبادئ ثم قاموا بتطبيق هذه الأساليب في بلادهم وكانوا من ناحية التطبيق أفضل من الأمريكيين أنفسهم .

يتميز اليابانيون بالقدرة على اختيار الأسواق الواعدة والدخول إليها ثم الحفاظ على مركزهم المتقدم في تلك الأسواق ضد هجمات المنافسين . 

وتعمل الشركات اليابانية بكل جهودها لتحديد الأسواق الرائجة في العالم . ويفضل اليابانيون الصناعات التي تحتاج إلى استثمارات ضخمة سواء في رأس المال أو المعلومات ولكنها في نفس الوقت تتطلب موارد طبيعية محدودة . وخير مثال على ذلك الإلكترونيات والكاميرات والساعات والأدوية .

Ø    الأسواق التي يدخلها اليابانيون  

- يفضل اليابانيون عادة الدخول إلى الأسواق التي يتصف عملاءها بعدم الرضى .

- يتجهون إلى الصناعات التي لا تجيدها الشركات العالمية المسيطرة على الأسواق في العالم .

- يتبعون استراتيجية تهدف إلى سيطرة على تلك الصناعات وتخفيض بل وتدمير المنافسة .

2-   الدخول إلى الأسواق

عادة ما يرسل اليابانيون فرق عمل لدراسة الأسواق المستهدفة . وتقضي هذه الفرق عدة أسابيع أو ربما أشهر لتقييم السوق ووضع استراتيجية التسويق المناسبة . وبعد أن يتم تصنيع المنتج في اليابان وعمل قاعدة أساسية له ثم محاربة والحد من فرض دخول المنافسين إلى الأسواق اليابانية عن طريق فرض ضرائب بالإضافة إلى الحواجز الأخرى العديدة . 

وعادة ما يلجأ اليابانيون إلى بيع منتجاتهم في إحدى المحلات ثم يقتحمون السوق بأنفسهم وبسعر غالباً ما يكون أقل سعراً من المنتج المماثل لكنه لا يقل عنه في الجودة بل من الممكن أن يكون أكثرا تطوراً ، ويعتمدون على الدعاية والإعلان بشكل كبير لجذب انتباه العملاء .

مبادئ التسويق الهامة لدى اليابانين

 

- الدراسة الجيدة والمتأنية للسوق قبل الدخول فيه .

- تكوين سمعة قوية في السوق أهم من تحقيق ربح سريع ومبكر .

- الصبر بحيث يمكن الانتظار أعوام حتى يتم تحقيق الربح المستهدف .

* بمجرد دخول اليابانيون إلى أحد الأسواق فإنهم يوجهون جهودهم نحو التوسع في ذلك السوق ويعتمدون في ذلك على سياسة تطوير المنتج وتطوير السوق .

 وعادة لا يبخل اليابانيون بأي أموال في سبيل تطوير المنتج والارتقاء بمستواه حتى يكون أفضل من منتجات المنافسين .

 كما أنهم يقومون بإنشاء شركة كبيرة من مراكز توزيع منتجاتهم أو شراء الشركات المنافسة أو إقامة إندماج فيما  بينهم .

وعندما يحقق اليابانيون السيطرة على السوق ينتقل وجودهم من مهاجمين إلى مدافعين . 

وتعتمد استراتيجية الدفاع على التطوير المستمر للمنتج . وتعتمد الشركات اليابانية على مبدأين أساسين للحفاظ على موقع الريادة هما :

الأول : إجراء مسح للعملاء لمعرفة كيفية استخدامهم للبيع وما هي التطورات التي يجب إدخالها عليه .

الثاني : إدخال تطورات دائمة على المنتج حتى يصبح في المقدمة دائماً .

كما يحمي اليابانيون أنفسهم عن طريق توظيف بعض الموظفين من جنسية أهل البلد الذي يتم تسويق منتجاتهم به حتى لا يؤخذ عنهم صورة متحيزة .

واتجهت الآن الشركات الأمريكية لتطبيق الأسلوب الياباني خاصة  فيما يتعلق بالرقابة على الجودة والادارة الجماعية والانتاج الواسع بالرغم من أنه يحتاج إلى الكثير من  الوقت والجهد . ومن الشركات)  كوكا كولا، ماكدونالدز ، زيروكس ،ABM  ) .

استراتيجية اليابانيون التسويقية عند دخول سوق جديدة

* تقسيم السوق الكلي إلى شرائح وقطاعات ، وتحديد قطاع معين من السوق تميز بعدم وجود أي نوع من المنافسة  

* تصميم السلعة التي تفي باحتياجات المستهلك في ذلك القطاع ودخول السوق بسلعة مميزة ذات جودة عالية ومدعمة بالخدمات المختلفة التي يرغبها المستهلك بالإضافة إلى تخفيض السعر في الوقت المناسب  

 * تقديم الناتج للسوق مدعماً بالمزيج الترويجي الفعال

 * اختيار منافذ التوزيع المناسبة والتي تتوافر لديها القدرة على خدمة أسواقها .