سياسات الترويج الفعال

تمر السلعة أثناء عملية تسويقها في قناة التسويق والتي تتكون من أربعة أطراف هي المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك ، ومن أهم سياسات الترويج الفعال :

 استراتيجية الجذب :

ترتكز هذه الاستراتيجية على توجيه الجهود الترويجية الى المستهلك النهائي عن طريق دفعه لطلب السلعة من الوسطاء والموزعين مع الاستخدام المكثف لأسلوب الإعلان الذي يتضمن مجموعة من المحفزات مثل تقديم الكوبونات والهدايا والعينات المجانية والتخفيضات السعرية 

. أما الوكلاء والوسطاء هنا فينحصر دورهم في تخزين السلع وعرضها في منافذ البيع للمستهلكين عند طلبها . هذه الاستراتيجية تناسب عادة السلع التي يكون الطلب عليها لأغراض الإعلان .

هذه الاستراتيجية تحث المستهلك كأن تقول له اذهب الى تاجر التجزئة واطلب منه حاجتك .

  استراتيجية الدفع : 

وتعتمد هذه الاستراتيجية على التركيز على أساليب الإعلان والبيع الشخصي وغيرها من الوسائل الترويجية بحيث يتم توجيه كافة الجهود الترويجية الى أعضاء منافذ البيع ( تجار الجملة ) الذين يقومون بدورهم بتوجيه الجهود الترويجية الى تجار التجزئة الذين يتوجهون الى المستهلك النهائي .

 ويترافق هذا الجهد مع اتباع سياسات سعرية فعالة مثل تقديم الحسومات وحوافز الترويج لأعضاء منافذ التوزيع على دفع المنتجات باتجاه المستهلك النهائي .

هذه الاستراتيجية تعني اشتراك المنتِج والموزعين في دفع السلعة عبر قنوات التوزيع لتصل الى المستهلك الأخير .

تُستخدم هذه الاستراتيجية عادة في حال كون المنتجات تعرض لأول مرة مع توفر تشكيلة سلعية بديلة وعندما تكون مخصصات الترويج قليلة وتتبع الشركة سياسة كشط السوق . 

إن اختيار احدى هاتين الاستراتيجيتين السابقتين يتوقف على طبيعة الموقف التسويقي للشركة حيث في حالة عدم كفاية اعتمادات الترويج تلجأ الشركة نحو استراتيجية الدفع ،

 وتعتمد سياسة الجذب في مرحلة تقديم السلعة الى السوق المستهدفة في حال اتباع سياسة التمكن من السوق . لتقوم بعدها بتطبيق سياسات حفز ودفع للوسطاء . 

· استراتيجية الضغط :

وتقوم هذه الاستراتيجية على الأسلوب العدواني الضاغط  الهادف الى تأكيد قوة الإقناع بأن منتجات وخدمات الشركة هي الأفضل من خلال الإعلانات المتكررة الموجهة الى المستهلكين بنفس الدرجة من القوة والضغط وخاصة في الحالات التي تكون المنافسة قوية في السوق المستهدفة عن طريق اتباع أسلوب المقارنة بين منتجات الشركة ومنتجات مثيلاتها من الشركات 

. ويوجه الاعلان هنا بلغة حادة : اشتر فوراً واحصل على الخصم الكبير ، اشتر الآن وادفع بعد شهر ، اشتر الآن واحصل على سلعتك الوحيدة . كما وبدأت تظهر أساليب التوجه من قبل رجال بيع الشركة لتقديم العروض المباشرة . 

  استراتيجية الإيحـاء :   

تقوم هذه الاستراتيجية على أسلوب الاقناع المبسط المستند الى الحقائق عن طبيعة السلعة وسماتها وشروط بيعها وأسعارها وخدماتها وغير ذلك بعيداً عن القوة والضغط والاكراه وتتوجه هذه الاستراتيجية الى ما يسمى بالمنطقة الرمادية في أذهان المستهلكين لمحاولة استقطابها لشراء السلعة بعد التحاور معهم بشكل هادئ ورصين . 

 

 استراتيجية المزج : 

تلجأ بعض الشركات الى استخدام مزيج من استراتيجيتي الدفع والجذب بهدف الحصول على الاستجابة المطلوبة من الوسطاء والمستهلكين ، ومثال ذلك شركات الاتصالات التي تسعى الى تقديم العديد من الخدمات المجانية لمستخدمي الهاتف النقال بالاضافة الى الخطوط المجانية وخدمات التقسيط وغيرها

---