طرق نجاح استراتيجية الترويج الفعال

لوصول الى أفضل استراتيجية ترويجية ممكنة على رجال التسويق القيام بدراسة عدداً من العوامل منها  :    
    طبيعة المنتج :

يختلف المزيج الترويجي حسب كون المنتج استهلاكي  أم صناعي . ومنه فالإعلان وتنشيط المبيعات يحتلان أهمية كبيرة في ترويج المنتجات الاستهلاكية .

 وإن البيع الشخصي ووسائل تنشيط المبيعات الموجهة إلى المشتركين الصناعيين يحتلان الصدارة في ترويج المنتجات الصناعية .

  دورة المنتج : 

تختلف درجة فعالية كل عنصر من عناصر المزيج الترويجي طبقاً للمرحلة التي يمر بها المنتج من مراحل دورة حياته . ففي مرحلة الظهور نجد أن الإعلان والنشر أفضل من غيرهما من حيث الفعالية والتكلفة في خلق الوعي لدى العملاء المرتقبين على تجربة المنتج الجديد . أما البيع الشخصي فهو مكلف وبالرغم من ذلك يستخدم من أجل ترغيب الوسطاء للبدء في التعامل مع المنتج الجديد .

أما في مرحلة النمو فإن الإعلان والنشر تظل لهما مكانتهما وأهميتهما النسبية الكبيرة في المزيج الترويجي بينما تتناقص الأهمية النسبية لتنشيط المبيعات وذلك لأن المبيعات في نمو مطرد ولا تحتاج للحوافز التي تقدمها وسائل تنشيط المبيعات 

. ولكن عندما يصل المنتج إلى مرحلة النضوج تبدأ الأهمية النسبية للإعلان في التناقص إذ أن المستهلكين يعرفون المنتج ويحتاجون فقط إلى التذكير من وقت لأخر ، أما وسائل تنشيط المبيعات فتأخذ أهميتها في التزايد مرة اخرى من أجل المحافظة على نصيب المنظمة من السوق . 

أما في مرحلة الانحدار فإن تنشيط المبيعات يحتل الصدارة بين عناصر المزيج الترويجي بينما تنخفض الأهمية النسبية للإعلان إلى حدها الأدنى ، وتقل كذلك درجة الاهتمام الذي يوليه مندوبو البيع إلى المنتج . أما في النشر فيتم استبعاده نهائياً بالنسبة لذلك المنتج ، فلا شك أن المنتج المتدهور لا يعد أخباراً سارة يمكن نشرها . 

  عملية الشراء :

تختلف الأهمية النسبية لكل عنصر من عناصر المزيج الترويجي وفقاً للحالة التي يكون عليها المشتري وما إذا كان في مرحلة ما قبل الشراء ، أو في حالة الشراء ، أو في مرحلة ما بعد الشراء .

 ففي مرحلة ما قبل الشراء حيث يكون المشتري في حاجة إلى قدر وفير من المعلومات لتكوين فكرة عن المنتج فإن الإعلان والنشر هما العضوان المؤهلان لذلك ومع ذلك فإن البيع الشخصي أيضاً له دور ولكن أقل أهمية في هذه المرحلة .

 أما تنشيط المبيعات فتتمثل مساهمته في هذه المرحلة في حثّ المشتري على تجربة المنتج وذلك عن طريق إعطائه عينة مجانية مثلاً . أما في مرحلة الشراء الفعلي فتزداد الأهمية النسبية للبيع الشخصي إلى أقصى حد ويليها تنشيط المبيعات ، بينما تزداد أهمية الإعلان في مرحلة ما بعد الشراء لتحقيق هدف ما بعد التعزيز ، ويزداد تنشيط المبيعات في الحث على إعادة الشراء .

 ميزانية الترويج :

من المفروض من الناحية المثالية أن يتم تحديد المبالغ التي يتم تخصيصها للترويج بناء على الاستراتيجية الترويجية وليس العكس . ولكن من الناحية العملية نجد أن القليل من المنظمات من يفعل ذلك ، بل يتم رسم الاستراتيجية الترويجية وفقاً لحجم الأموال المتاحة . فإذا كانت المنظمة لا تستطيع دفع تكاليف شراء نصف دقيقة قبل مباراة كرة قدم مثلاً أو قبل مسلسل سينمائي ما فإنها قد تستعيض عن ذلك بإعلان في الجرائد .

   التنسيق بين عناصر المزيج الترويجي :

من الضروري أن يكون هناك تنسيق تام بين جميع عناصر المزيج الترويجي بحيث يقوم كل منها ولكن بطريقته بتوصيل نفس الرسالة للمشاركة في تحقيق الهدف الأسمى : زيادة الطلب على منتجات المنظمة . 

يجب أن يقوم كل عنصر بتعزيز العناصر الأخرى وأن يكملها في تناسق واتساق . فلا يعقل أن تتضارب الرسائل التي ينقلها الإعلان مع تلك التي يقولها رجل البيع وكلاهما مع الأخبار المنشورة عن المنظمة ومنتجاتها .