أساليب تحديد السعر

هناك العديد من الأساليب و المداخل المستخدمة لتحديد أسعار المنتجات  و تتراوح هذه الأساليب ما بين :

أساليب تعتمد على التكلفة مضافا إليها هامش ربح مناسب .

أساليب تعتمد على قياس حجم الطلب على السلعة في السوق .

   أساليب تعتمد على الظروف التنافسية في السوق .

التسعير على أساس إضافة مبلغ ( هامش ربح ) إلى التكلفة :

و هي الطريقة الأسهل في التسعير ، حيث يتم إضافة نسبة أو مبلغ ثابت  ( كهامش ربح ) إلى تكلفة المنتج ، و لتوضيح هذه الطريقة افترض أن الشركة لديها المعلومات التالية : التكلفة المتغيرة : 10 دينار للوحدة  ، التكلفة الثابتة 300.000 دينار ، المبيعات المتوقعة 50.000 دينار .

 بالتالي فإن تكلفة الوحدة الواحدة من المنتجات تحسب من خلال المعادلة التالية :

 

تكلفة الوحدة = التكلفة المتغيرة + التكاليف الثابتة / المبيعات المتوقعة

تكلفة الوحدة = 16=5.000/300.000+10 دينار .

افترض أن هذه الشركة تريد تحقيق %20 كهامش ربح ثابت على المبيعات و بالتالي فإن سعر الوحدة يكون كمايلي 

سعر الوحدة = تكلفة الوحدة / ( -1 العائد المرغوب على المبيعات )

 

سعر الوحدة =20=(0,20-1)/16 دينار

و بالتالي فإن المسوق يقوم ببيع السلعة إلى الوسطاء بمبلغ 20 دينار و يحقق ربح يساوي 4 دينار لكل وحدة ، و الوسيط أو الموزع يريد تحقيق ربح أيضا ، افترض أن الموزع أراد تحقيق %50 ربح على سعر المبيعات ، و بالتالي فإن السعر الذي يضعه الموزع للسلعة يكون كمايلي :

سعر الوحدة = 40=(0,50-1)/20 دينار

 

التسعير على أساس تحليل نقطة التعادل

يث تحاول الشركة تحديد السعر الذي يحقق نقطة التعادل ، أو الربح المستهدف الذي يبحث عنه ، و تستخدم هذه الطريقة خريطة التعادل 

، و هذه الطريقة تظهر التكاليف الكلية و الإيرادات الكلية المتوقعة عند مستويات مختلفة من المبيعات ، و الشكل التالي يظهر خريطة التعادل للمثال الذي حله في الطريقة الأولى

 حيث التكاليف الثابتة 300.000 دينار بغض النظر عن حجم المبيعات ، التكاليف المتغيرة مضافة للثابتة لتشكيل التكلفة الكلية و التي تزداد بزيادة حجم المبيعات منحنى الإيرادات الكلية يبدأ من الصفر و يزداد مع كل وحدة مباعة و يعكس هذا المنحنى سعر بيع الوحدة الواحدة و هو 20 دينار 

نقطة التعادل = التكاليف الثابتة / ( السعر – التكلفة المتغيرة للوحدة  )

 

نقطة التعادل = 30.000=10/300.000=(10-20)/300.000 وحدة .

وهذا يعني أن قيام الشركة ببيع 30.000 وحدة بسعر 20 دينار / وحدة سوف يحقق نقطة التعادل ( الإيرادات الكلية = التكاليف الكلية )

و بالتالي فإن الأرباح = صفر .

إذا أرادت الشركة تحقيق ربح مستهدف ، فإن عليها أن تقوم ببيع أكثر من 30.000 وحدة عند سعر 20 دينار للوحدة ، افترض أن الشركة قامت باستثمار مليون دينار ، و أرادت تحقيق عائد مقداره %20 (200.000) هنا يجب عليها أن تبيع على الأقل 50.000 وحدة بسعر 20 دينار للوحدة .

الربح = الإيرادات الكلية –التكاليف الكلية 

        = ( الكمية x السعر ) – ( التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة )

        = ( 500.000 + 300.000 )-(20x50.000)

        = 200.000

  - التسعير على أساس المشتري :

و هنا فإن الشركة تنظر إلى إدراك المستهلكين لقيمة السلعة ، و ليس على أساس التكلفة ،

 حيث تستخدم الشركة متغيرات غير سلعية في مزيجها التسويقي لبناء صورة ذهنية ( قيمة مدركة ) في أذهان المستهلكين ، و يتم وضع السعر الذي يلائم هذه الصورة الذهنية ، 

على سبيل المثال ، الشخص الذي يرغب في تناول فنجان من القهوة فإنه يدفع 10 دينار في مقهى عام ، 25 دينار في مطعم عائلي ، 35 دينار في فندق ، 50 دينار لوصول الفنجان للغرفة ، ... و هكذا ، فكل استراحة تقدم سعر أعلى بسبب القيمة المضافة و الخدمات الإضافية .

(4)- التسعير على أساس أسعار المنافسين :

في هذه الطريقة فإن الشركة تضع أسعارها على أساس أسعار المنافسين ، أي على أساس السعر السائد في السوق ، و لا تعطي أهمية كبيرة للتكاليف و الطلب ، و قد تضع الشركة أسعار مساوية لأسعار المنافسين أو أقل أو أعلى ،

 و تقوم الشركة بتعديل أسعارها اعتمادا على تغير أسعار المنافسين الرئيسيين لها و ليس على أساس التغير في الطلب على منتجاتها أو التكاليف ، هذه الطريقة شائعة الاستخدام لأسباب منها صعوبة تقدير التكاليف و مرونة الطلب ، تجنب الحروب السعرية .