|
مزايـا
البيع الشخصي:
يحتل
البيع الشخصي مكانة متميزة بين وسائل تنشيط الطلب المختلفة لما ينفرد به من مزايا
عديدة منها:
Rيتمتع البيع الشخصي بالمرونة، حيث يستطيع مندوب البيع أن يصوغ رسالة البيع
بالطريقة التي تناسب حاجات كل مشترٍ و دوافعه و عاداته، و أيضا تمكن هذه الطريقة
مندوب البيع من ملاحظة ردود الفعل لدى المشترين و اتخاذ الإجراءات التصحيحية
المناسبة في الحل، و هذه المهمة يصعب على أي وسيلة أخرى من وسائل البيع القيام
بها.
Rيولد الاتصال الشخصي علاقات جيدة بين مندوبيه و المشترين و يوطد العلاقات
بينهم و بين المؤسسات مما يساعد بالتالي على استمرار التعامل المربح بين الطرفين.
Rيقلل البيع الشخصي من الإسراف في الجهود البيعية إلى أدنى حدٍ ممكن، و ذلك
من خلال قيا المؤسسات بتحديد حصتها السوقية بشكل أكثر كفاءة من أي وظيفة ترويجية
أخرى.
Rيستطيع البيع الشخصي أن يقدم للمؤسسات خدمات غير بيعية، حيث يقوم مندوبو
البيع بتجميع بيانات مهمة عن ميول المستهلكين و اتجاهاتهم، و كذلك معلومات عن
تصرفات العملاء و شكاواهم.
و بقدر ما لوظيفة البيع الشخصي
من مزايا إلا أنها تعترضها مشكلات كثيرة نذكر منها ما يلي:
Qارتفاع تكلفة البيع الشخصي، حيث وجد في بعض المؤسسات أن هذه التكاليف
تراوحت بين 8 إلى 10% من صافي المبيعات، في حين أن تكاليف الإعلان لم تزد عن 1 إلى
3%.
Qعدم قابلية المؤسسات في الحصول على مندوبي البيع المؤهلين للقيام بالعمل.
تعدد مشكلات البيع الشخصي و خاصة تلك المتعلقة
باختيار المندوبين و إدارتهم و الإشراف عليهم.
توزيع الأعمال على مندوبي البيع:
يتطلب التنظيم السليم لإدارة
المبيعات توزيع الأعمال على مندوبي البيع و تحديد المناطق الجغرافية التي يعملون
فيها، و الذي يتم وفق أسس متعددة. فقد يتم تقسيم زبائن المؤسسة إلى فئات مختلفة
مثل تجار الجملة و تجار التجزئة مع تخصيص عدد مناسب من الباعة للاتصال بكل فئة من
هذه الفئات، أو قد يتم توزيع الأعمال على أساس سلعي حيث يكلف بعض المندوبين تسويق
سلعة معينة في حين يكلف آخرون بين السلع الأخرى التي تنتجها المؤسسة أو تتعامل
بها. و هناك أيضا التقسيم الجغرافي الذي نعني به تخصيص منطقة جغرافية لكل مندوب أو
مجموعة من مندوبي البيع.
فوائد تقسيم السوق:
تحقق المؤسسة من تقسيمها للسوق
إلى مناطق جغرافية محددة فوائد كثيرة نذكر منها ما يلي:
ü
الخدمات المثالية للسوق.
ü
تسهيل إجراء البحوث التسويقية.
ü
تخطيط أعمال المندوبين.
ü
تخفيض تكاليف البيع.
ü
تحقيق المساواة بين مندوبي
البيع.
ü
الرقابة على مندوبي البيع.
العوامل المؤثرة في توزيع
الأعمال على المندوبين:
|
ü
.حجم الطلب على السلعة
ü
المنافسة.
ü
الظروف الاقتصادية.
ü
سياسة التوزيع.
ü
الإعلان.
ü
خدمات ما بعد البيع.
ü
وسائل المواصلات
0 التعليقات:
إرسال تعليق