1 تسعير المنتجات الجديدة :
تزداد أهمية
التسعير بصفة خاصة عند قيام الشركة بتسعير منتجاتها لأول مرة و يعتمد تسعير
المنتجات الجديدة على درجة الجدة أو الحداثة ، فكلما كانت السلعة مبتكرة كلما زادت
مرونة الشركة في تسعير منتجاتها .
و عادة تبنى معظم الشركات فلسفة تسعير
منتجاتها الجديدة على الإستراتيجيات التالية :
أ/- التسعير على أساس إغراق السوق : "
السعر الكاشط "
حيث تقوم الشركة بوضع أسعار عالية
لمنتجاتها الجديدة التي تقدمها إلى السوق من أجل كشط العوائد أولا بأول لتغطية
التكاليف ، و هنا فإن المنتج يحتوي على خصائص فريدة غير موجودة في المنتجات الأخرى
المنافسة ، و بعد أن تبدأ المبيعات بالانخفاض تقوم الشركة بتخفيض السعر ، و تنجح
الإستراتيجية في الظروف التالية :
-
جودة المنتج و
صورته الذهنية تدعم السعر العالي .
-
وجود عدد كافي
من المستهلكين يريدون هذا المنتج بهذا السعر .
-
المنافسون غير
قادرون على دخول السوق بسهولة .
ب/- التسعير على أساس اختراق السوق (
السعر الكاسح )
تقوم بعض الشركات بوضع سعر
منخفض من أجل اختراق ( اكتساح السوق ) بشكل سريع و عميق ، أي من أجل جذب عدد أكبر
من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية كبيرة ، و هنا تستفيد الشركة من و فورات الحجم
الكبير للإنتاج و الذي يؤدي إلى تخفيض التكاليف للوحدة الواحدة ، حيث يؤدي السعر
المنخفض إلى زيادة الحصة السوقية و حجم المبيعات الأمر الذي يتطلب زيادة حجم الإنتاج
لمواجهة الطلب ، و بالتالي تنخفض تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة لأن التكاليف الثابتة
تتوزع على عدد أكبر من الوحدات ، و بالتالي يمكن للشركة أن تضع أسعار منخفضة
و
هنالك ظروف لنجاح هذه الإستراتيجية و هي :
-
يجب أن يكون
السوق حساس للسعر ، بحيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الكميات المباعة .
-
يجب أن تنخفض
تكاليف التوزيع و الإنتاج نتيجة لزيادة
حجم المبيعات .
-
يجب أن يساعد
السعر المنخفض في بقاء المنافسين خارج السوق .
/2- التسعير حسب الخصائص الإضافية :
معظم الشركات تقدم سلع أو خدمات إضافية
مع المنتج الرئيسي ، فمشتري السيارة ، قد يطلب فتحة في السقف ، مرآة جانبية
كهربائية ... إلخ
، إن تسعير هذه الإضافات يمثل مشكلة ، فعلى الشركة أن تقرر ما
الذي يتضمنه السعر من هذه الإضافات ، و ما الذي يمكن أن يقدم كإضافة دون أن يتضمنه
سعر السيارة ، و تقوم الشركات بوضع سعر منخفض للمنتج و أسعار عالية للإضافات حتى
تحقق الأرباح .
فالشخص يطلب وجبة الغذاء مع نوع من
الشراب ، و يقوم المطعم بوضع سعر منخفض لتغطية التكاليف التي يتحملها و سعر عالي للشراب ، يمثل الربح المحقق
، ما يفسر الضغط الذي يتعرض له المستهلك في المطعم لطلب بعض الشراب .
-/3 التسعير على أساس بيع سلعتين معا :
بعض المنتجات تتطلب استخدام سلعة أو
خدمة إضافية معها ، على سبيل المثال ، منتجي كاميرات كوداك يقومون بتسعير
الكاميرات بسعر منخفض ، و من ناحية أخرى يقومون برفع أسعار أفلام كوداك التي
تستخدم مع الكاميرا ، و إذا لم يقوموا ببيع الأفلام فإنهم يضعون أسعار عالية
للكاميرات لتحقيق نفس الأرباح .
-/4 التسعير على أساس الخصومات :
تقوم أغلب الشركات بوضع أسعارها من أجل
تشجيع المستهلكين على الدفع مباشرة شراء كميات أكبر ، أو شراء المنتجات في غير
مواسمها ، و هناك عدة أنواع من الخصومات :
أ-
الخصم النقدي
.escompte
ب- خصم الكمية .rabais de quantité
جـ- الخصم الوظيفي .professionnelle de réduction
د- الخصم الموسمي . de réduction saisonnière
هـ - المسموحات .indemnités
الخصم النقدي
.escompte
و
هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال مدة زمنية محدودة ، و
هذا الخصم يزيد من سيولة البائع و يجنبه الديون المعدومة و تكاليف تحصيلها
ب- خصم الكمية .rabais de quantité
و
هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج و هذا الخصم يؤدي
إلى تقليل نفقات البيع ، التخزين و النقل ، كما يدفع المشتري إلى شراء جميع
الكميات من مزود واحد بدلا من التعامل مع عدة مصادر .
جـ- الخصم الوظيفي .professionnelle de réduction
يسمى أيضا الخصم التجاري ، و هو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم
ببعض الوظائف مثل النقل ، التخزين ، حفظ السجلات ...إلخ .
د- الخصم الموسمي . de réduction saisonnière
و
هو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه ( شراء الملابس
الشتوية في فصل الصيف ) ، و هذا الخصم يمكن المنتج من الاستمرار في عملية الإنتاج
خلال جميع أيام السنة .
هـ - المسموحات .indemnités
هو نوع آخر من التخفيض في السعر ، مثل إعطاء التاجر بعض الخصومات و ذلك لقيامه
بالمشاركة في الإعلان عن المنتج ، و يسمى في هذه الحالة المسموحات الترويجية ، و هناك
ما يسمى بالمسموحات التجارية ، حيث يتم إعطاء المشتري خصما على السعر عندما يقوم
بشراء منتج جديد و يعيد المنتج القديم .
-/5 التسعير التمييزي :discrimination par les prix
حيث تقوم الشركة ببيع السلعة أو الخدمة
بسعرين أو أكثر و هذا الاختلاف ليس له علاقة بالتكلفة ، و يأخذ التسعير التمييزي
عدة أشكال منها :
·
التسعير على
أساس تقسيم المستهلكين : مثلا رسوم دخول المسارح تكون أقل في حالة المواطنين و
أعلى للأجانب ... و هكذا ، فكل مجموعة مستهلكين تعطي سعر مختلف .
·
التسعير على
أساس شكل المنتج ، حيث تعطى عدة أشكال من المنتج أسعار مختلفة اعتمادا على إدراك
المستهلك لكل شكل ، و الاختلاف في السعر ليس له علاقة بالتكلفة على سبيل المثال ،
تعبئة نفس النوع و الكمية من العطر في زجاجات مختلفة من حيث التصميم و إعطائها
أسعار مختلفة .
·
التسعير على
أساس المواقع : حيث يعطى كل موقع سعر مختلف على الرغم من أن تكلفة التقديم في كل
موقع متساوية ، على سبيل المثال ، سعر التذكرة في الصفوف الأولى ( الأمامية )
يختلف عن سعر التذكرة في الصفوف الخلفية .
-/6 التسعير النفسي :prix psychologique
يقوم بعض المنتجون بوضع أسعار
لمنتجاتهم مستغلين الاعتقاد السائد لدى المستهلكين و هو أن السعر العالي يعني جودة
عالية ، فقد أشارت بعض الدراسات إلى أن السلع ذات الأسعار العالية يتم إدراكها على
أنها جودة عالية .
كما يقوم بعض تجار التجزئة بوضع أسعار
ذات أرقام ناقصة في النهاية ، فقد يضع التاجر سعر 2,99 دينار ، حيث يتم إدراك هذا السعر من قبل المستهلكين على أنه دينارين
و ليس ثلاثة دنانير .
-/7 التسعير الترويجي :prix promotionnel
يأخذ التسعير الترويجي عدة أشكال :
-
تقوم بعض
المحلات بوضع سعر منخفض لبعض الماركات لجذب العملاء إلى المحل على أمل أن يقوموا
بشراء منتجات أخرى بالأسعار العادية .
-
تخفيض الأسعار
في مواسم معينة كأن يتم تخفيض أسعار الملابس الشتوية في بداية فصل الصيف ( تنزيلات
) لجذب المزيد من العملاء .
-
إعادة جزء من
النقود للمستهلكين الذين يشترون المنتج خلال فترة زمنية محدودة
-
قيام المنتجون بالبيع
بالتقسيط ، تقديم ضمانات طويلة الأجل ، أو الصيانة المجانية
-
قيام البائع
بتقديم خصومات مباشرة من السعر لزيادة المبيعات و تقليل المخزون .
-
أخيرا استخدام
ما يسمى بالخصم النفسي و هو وضع سعر وهمي على المنتج ثم شطبه و استبداله بسعر آخر
( 300 دينار أصبح 180 دينار ) .
-/8 التسعير الجغرافي : prix géographique
و هذه الإستراتيجية تشير إلى الطرق
التي تتبعها الشركة في تسعير منتجاتها في المناطق المختلفة من الدولة ،
حيث تقرر
الشركة هل ستضع أسعار عالية للمستهلكين القاطنين في مناطق جغرافية بعيدة لتغطية
تكاليف النقل و المخاطرة ؟
أم أنها ستضع سعرا موحدا لجميع المستهلكين بغض النظر عن
أماكن تواجدهم و بالتالي تتحمل تكاليف النقل و المخاطرة ؟
0 التعليقات:
إرسال تعليق