الترويج المباشر

تعريفه : الترويج المباشر هو اتصال شخصي مباشر بين ممثلي المنشأة والعميل المستهدف بهدف تقديم المنتج له وتوفير كافة المعلومات التي تساعد على اقتناع العميل بها وحثه على اتخاذ قرار الشراء . 

ويختلف الترويج الشخصي عن باقي عناصر المزيج الترويجي في أن الاتصال بين المنشأة والعميل يكون مباشراً أو شخصياً أما باقي أساليب الترويج الأخرى فالاتصال غالباً ما يكون غير شخصي لأنه يتم من خلال وسيلة اتصال مثل وسائل الإعلام أو مطبوعات وذلك باستثناء زيارة الأسواق الخارجية .

·       كيف يتم الترويج ؟

عند التقاء رجل البيع مع العميل يتوقع حدوث عملية اتصال ثنائي ، أي اتصال متبادل بين الطرفين ، يأخذ شكل الحوار المباشر والمواجهة الشخصية والتفاعل النفسي بين الجانبين .

 وهذا الاتصال المتبادل لا يحدث عند تلقي العميل لهدية مجانية أو اطلاعه على إعلان في الصحيفة أو استماعه لمادة دعائية في الراديو . فهذا النمط من الاتصال يكون من طرف واحد وهو الشركة القائمة بعملية الترويج أما العميل المحتمل فهو مجرد متلقي . 

 مزايا الترويج المباشر :

1-   الترويج المباشر اتصال تبادلي مع العملاء حيث يكون لدى العميل الفرصة لطرح الأسئلة عن المنتجات التي يروج لها مندوبي المبيعات . 

2-   يقوم مندوبو الترويج بحث العملاء على التعاقد على صفقات جديدة كما يمكنه مناقشة الأسعار وطرق تسليم البضاعة للعملاء أو مواجهة أي طلبات خاصة.

3-   اقناع العميل وتلبية احتياجاته بصورة تدفعه لتغيير موقفه من منتجات الشركة والاجابة على كافة الاعتراضات التي يبديها العميل وبالتالي اتخاذ قرار الشراء .

4-    الترويج للسلعة ومساندة الأنشطة الترويجية الأخرى خاصة في مجال تنشيط المبيعات . 

ويحقق الاتصال الشخصي خلال عملية الترويج المباشر نتائج ايجابية أكثر فاعلية من الاتصال غير المباشر .

 فبينما لا يحقق الاتصال من جانب واحد غالباً سوى لفت نظر العميل واثارة اهتمامه فانه قد لا ينجح في ترغيبه في المنتج كما أنه لا يستطيع دفعه لاتخاذ قرار الشراء بينما يستطيع الاتصال الشخصي المتبادل أن يساعد على اتخاذ قرار الشراء . 

وعادة مايتم الترويج المباشر كمرحلة تمهيدية تسبق عملية البيع الشخصي والتي تتضمن سبعة خطوات منها خمس خطوات تمثل الترويج المباشر وخطوتين تمثل البيع الشخصي . 

أ‌-        التنبؤ و التمهيد للاتصال .

ب‌-         الاتصال وتقديم العرض . 

ت‌-         الرد على الاعتراضات . 

ث‌-         اتمام البيع والمتابعة . 

نلاحظ أن هدف الترويج المباشر هو البحث عن عملاء جدد ومتابعة العملاء السابقين وحل مشاكلهم وتكوين سمعة جيدة عن الشركة ومنتجاتها وتنفيذ ومتابعة برامج تنشيط المبيعات للشركة . 

* يقوم مندوبو الترويج ومندوبو المبيعات بوظيفة الترويج المباشر وذلك إما بصورة مستقلة أو بجانب عملهم الأصلي في مجال البيع والتوزيع . 

مندوبو المبيعات :

مندوبو المبيعات المبدعين والمندوبو متلقي أوامر الشراء ومندوبو المبيعات المساعدين وتجار التجزئة والفنيين والتجاريين  

أما مندوبو الترويج فمن مهامهم تحديد مواعيد الزيارات وخدمة العملاء . 

---